6 Schritte zu intelligenteren Verkaufszielen

Wenn die Vertreter nur ein Ziel haben – die Erfüllung ihrer Quote – ist ihr Fokus klar. Die Verantwortung des Vertriebs für kleinere wöchentliche oder monatliche Ziele erhöhen die Wahrscheinlichkeit, dass diese erreicht, wenn nicht gar überschritten werden. Kleinere Ziele lassen Mitarbeiter mit inkrementellen Gewinnen Vertrauen aufbauen.

Kleine Ziele motivieren

Kleine Ziele helfen auch, den Fortschritt des Vertriebs auf dem Weg zu größeren Zielen zu verfolgen. Im Folgenden zeigen wir, wie Verkaufsziele auf Einzel- und Teamebene definiert werden können. Es mag wie ein großer Aufwand erscheinen, aber das Ergebnis sind motivierte Verkäufer, die die notwendige Unterstützung haben, um erfolgreich zu sein. Wer dieses professionell unterstützen will sollte sich Vertriebstraining von alexanderverweyen.com buchen. Durch Training des Vertriebsteam kann leichter die Ziele für jeden Mitarbeiter erreicht werden. Die Motivation der Mitarbeiter ist durch Ziele messbar, aber die Werkzeuge die dafür genutzt werden können, sollte den Mitarbeiter beigebracht werden.

1. Wasserfallziele setzen

Wenn neue Ziele definiert werden, ist die Zeit für die Einführung zu berücksichtigen. Wenn die Mitarbeiter derzeit 50 E-Mails pro Woche versenden und sie künftig 100 senden sollen, ist das wöchentliche Ziel nicht umgehend zu verdoppeln. Stattdessen sollte das Ziel auf 60 E-Mails nächste Woche, 70 in der folgenden Woche, und so weiter gesetzt werden. Dieser Ansatz ist besser für die Moral, da fehlende Ziele die Angst und die Motivation erhöhen können. Der Wasserfall-Ansatz führt auch zu einer höheren Arbeitsqualität und besseren Zahlen. Das Vertriebsteam wird keinen Burnout durch die Zunahme der Arbeit erleben und es hat die Zeit, die Qualität zu steigern.

2. Sequenzziele

Sequenzziele priorisieren die Ziele. Wenn Ziele für einen Junior-Vertriebsmitarbeiter sequenziert werden, werden Verbesserungsmöglichkeiten definiert. Wenn der Mitarbeiter besser in der Prospektion werden muss, so kann ein Sequenzziel sein, die Anzahl der Outreach-Anrufe jede Woche um 10% zu erhöhen. Sequenzierung bedeutet, auch wenn Mitarbeiter nicht jedes Ziel erreichen, werden sie diejenigen erreichen, die für das Endergebnis Ihres Unternehmens oder ihr berufliches Wachstum am wichtigsten sind.

3. Aktivitätsziele festlegen

Wenn ein Mitarbeiter im Vertrieb in diesem Monat EUR4.000 Neugeschäft erreichen muss, sollte dieses Ziel in ein Aktivitätsziel umgewandelt werden. Hierzu ist zunächst die historische Leistung des Verkäufers im gesamten Verkaufstrichter zu betrachten. Damit wird herausgefunden, wie viele E-Mails, Anrufe und persönliche Gespräche er benötigt. Nehmen wir an, der Verkäufer muss durchschnittlich vier Geschäfte pro Monat abschließen, um die Quote zu erreichen. Wenn 50 % der Produktvorstellungen in Deals umgewandelt werden, bedeutet das, dass jeden Monat acht dieser Demonstrationen stattfinden müssen. Wenn 30 % aller Anrufe zu Terminen für die Produktdemonstrationen führen, müssen etwa 27 Personen angerufen werden. Indem man rückwärts arbeitet, können (potenziell einschüchternde) Umsatzziele in überschaubare Kennzahlen umgewandelt werden.

4. Anreize für Zielerreichung setzen

Was ist der Anreiz für Mitarbeiter, ihre Quote zu erfüllen? Ihre Boni und/oder variable Vergütung zu erhalten und ihren Arbeitsplatz zu behalten. Was ist also der Anreiz, diese kleineren Ziele zu erreichen? Mögliche Anreize sind ein Bargeldbonus oder eine Runde Golf an Vertreter, die ihre wöchentlichen Ziele erreichen. Wenn das Budget hierzu fehlt sind alternative Belohnungen unternehmensweite Anerkennung der Leistungen oder zusätzliche Urlaubszeit als Belohnung für erreichte Ziele.

5. Zielverlauf überwachen

Ziele nützen nichts, wenn sie nicht überwacht werden. Die Fortschritte können über ein Dashboard im CRM oder auf altmodische Weise in einer Excel-Tabelle eingegeben werden. Wenn jemand seine wöchentlichen Zahlen nicht erreicht, sollte der Vertriebsleitung mit ihm reden, bevor es zu einem Hindernis für die Erfüllung seiner monatlichen Quote wird. Die Überwachung dieser kleinen Ziele macht die zusätzliche Implementierungszeit wert.

6. Herausfordernde Ziele

Das ist nicht für jeden das Richtige. Wenn ein Verkäufer kämpft, um seine Quote jeden Monat zu erreichen, erhöhen überhöhte Ziele nur die Angst. Besser ist es, erreichbare und herausfordernde Ziele, möglicherweise 125 % vom alten Ziel, zu setzen. Das fordert und motiviert zugleich.